Nem sempre é fácil conseguir mais fretes e manter a agenda cheia. É verdade que, quando a fase está boa, nunca falta serviço: o celular toca todos os dias e é possível até escolher os melhores trabalhos para ter um bom lucro e ainda poder passar mais tempo com a família.

Mas, às vezes, aparecem épocas mais difíceis. O telefone fica em silêncio e chega a hora de procurar novos serviços na internet ou ligando para os amigos e principais clientes.

Nesses momentos, uma coisa é fundamental para conseguir os tão desejados fretes: o relacionamento.

Afinal, o mercado de fretes valoriza muito alguns atributos que são totalmente pessoais: confiança, respeito, transparência. E esses atributos ficam muito evidentes em relações mais próximas.

Como confiar que o prazo será respeitado pelo motorista? Será que ele vai dirigir com segurança, escolher a melhor rota e manter em dia as revisões necessárias ao caminhão?

E o motorista, como confiar que os valores serão pagos integralmente e nas datas corretas pelo contratante?

Pois é, a confiança está no centro de todas as relações pessoais e profissionais. Por isso, quanto mais clientes confiam em você, a tendência é que nunca falte trabalho.

Você sabe do seu valor e sabe que merece ser contratado. Mas como fazer o cliente perceber o quanto você é bom?

O segredo é investir no relacionamento com clientes e outros contatos profissionais. Vamos entender melhor como funciona?

1. O relacionamento com o cliente

Todo contato entre você e o cliente é parte de um relacionamento, e esse pode ser curto ou duradouro.

O começo

O relacionamento começa na primeira ligação para negociar um serviço. Talvez a pessoa tenha chegado até você por indicação de outro cliente seu ou de algum amigo em comum, Talvez tenha visto algum anúncio que você publicou, oferecendo serviços de frete.

Seja como for, o cliente chega disposto a conhecer você, saber da sua disponibilidade, seu preço e avaliar se pode confiar na sua contratação. Mesmo nesse momento, em que os dois lados mal se conhecem, já surge um relacionamento.

Durante o serviço

A partir da primeira contratação, o relacionamento se transforma. Os contatos podem se tornar mais frequentes, dependendo do perfil do cliente: ele pode querer saber como está o andamento do frete, certificar-se de que a carga continua em segurança ou de que o prazo combinado será atendido.

Ao mesmo tempo, existem os contatos para confirmar pagamentos ou cobrá-los, se estiverem atrasados.

Depois da entrega e pagamento

Finalizado o serviço, o relacionamento pode continuar existindo se ainda existem contatos, seja para negociar novos serviços, seja para manter a proximidade, que pode ser vantajosa para os dois lados.

Tudo isso é parte do relacionamento com o cliente, e a maneira como você age pode determinar se ele continuará lhe oferecendo novos fretes. Mais ainda, determina também se ele vai indicar você para outras pessoas ou, pior, se pode convencer outros a não contratarem mais os seus serviços. Nunca subestime um cliente insatisfeito e decepcionado!

2. Por que manter boas relações com o cliente?

Conquistar um novo cliente é muito mais caro do que manter um cliente atual. O americano Philip Kotler, um dos maiores estudiosos de Marketing do mundo, afirma que trazer um cliente novo pode exigir de 5 a 7 vezes mais investimento do que o necessário para segurar aqueles que já são seus clientes.

Mas não se engane: esse investimento não é só em publicidade — ainda que de vez em quando seja uma boa ideia anunciar seus serviços em sites especializados!

Em épocas mais difíceis de conseguir fretes, você já precisou dar um desconto no preço para convencer um cliente? Era isso ou ficaria sem o serviço, certo? Bom, essa também é uma forma de investir para conquistar o cliente.

Além disso, existe o investimento do seu tempo, que também é muito valioso!

Onde estão os novos clientes? É preciso procurá-los bastante e, às vezes, isso exige muitas horas buscando em sites especializados na internet ou enviando mensagens para seus contatos profissionais e amigos pessoais.

Ou seja, encontrar novos clientes é algo que realmente demanda muito esforço e investimento.

Por outro lado, conseguir mais fretes de clientes que já confiaram em você anteriormente pode ser muito mais fácil. Eles já conhecem sua forma de trabalhar, sua média de preços e sua capacidade de cumprir os prazos com segurança.

Por isso, é essencial manter um bom relacionamento com todos os clientes. Afinal, você nunca sabe qual deles será o próximo a precisar dos seus serviços novamente!

Quanto maior a base de pessoas que já contrataram seus serviços de frete e ficaram satisfeitas, maior a chance de você conseguir um novo serviço após uma breve troca de mensagens.

3. Benefícios de um bom relacionamento

Até aqui, ficou fácil entender o que é o relacionamento com clientes e você já deve ter percebido que investir nisso é uma boa ideia.

Existem vários benefícios que podem ser extraídos dessa prática. A seguir, listamos os principais para você:

3.1 Abre portas para conseguir mais fretes com um mesmo cliente

Com certeza, você deve se lembrar das pessoas que passaram pela sua vida de maneira mais marcante. Aquelas que deixaram uma marca negativa, você provavelmente não gostaria de ver de novo. Em compensação, é sempre bom recordar dos familiares, amigos e demais pessoas que impactaram sua vida de um modo positivo. Se fosse possível, você passaria muito mais tempo com todos eles, não é verdade?

Com os clientes, é a mesma coisa. Apesar de ser uma relação profissional, isso não significa que não exista um vínculo pessoal de confiança e respeito. Pelo contrário, ele existe e é muito valorizado!

Quando você causa um impacto positivo no cliente, prestando um bom serviço, atendendo bem e prezando pela transparência, eles lembram de você. E quando surgir uma necessidade de frete, adivinha em quem eles vão pensar primeiro? Isso mesmo: em você!

Existem diversos estudos de psicologia que confirmam essa tese. Quase todos dizem a mesma coisa: quando você toma uma decisão e o resultado é positivo, o seu inconsciente assimila o ocorrido como uma decisão correta, afinal “deu tudo certo”. Depois de um tempo, se você estiver diante de uma necessidade parecida, seu primeiro impulso será tomar a mesma decisão.

Mas como essas teorias psicológicas se relacionam com você conseguir mais fretes?

Muito simples: se um cliente teve boas experiências ao contratar seus serviços e, com isso, vocês mantiveram um bom relacionamento (mesmo quando não havia uma entrega em rota), ele provavelmente vai preferir passar os próximos serviços para você, em vez de arriscar um novo motorista que ele não conhece.

3.2 Diminui o risco de inadimplência

É sempre desagradável realizar um serviço e não receber por ele. Depois de muitas horas na estrada e longe da família, é mais do que justo você ser recompensado, recebendo os valores certos nas datas combinadas.

Quando isso não acontece, além de gastar muitas horas do seu tempo cobrando o cliente, você acaba ficando cansado de tantos contatos e preocupado se ao menos vai receber o seu pagamento um dia, e quando esse dinheiro vai chegar.

Um bom relacionamento pode evitar esse desgaste. Quando você constrói uma relação saudável e positiva com os clientes, os riscos de tomar aquele “calote” diminuem.

É claro que continuam existindo imprevistos. Agora mesmo você pode estar se lembrando de alguma situação parecida: aquele cliente de longa data que sempre pagou em dia, mas parou de atender as ligações e sumiu quando chegou a hora de pagar pelo último serviço.

Realmente, não é uma regra. Mesmo com um bom relacionamento, pode acontecer. Todo mundo está sujeito a imprevistos e períodos mais “apertados”. Mas é fato: as chances de inadimplência são bem menores entre os clientes mais próximos!

Isso porque se você e o cliente possuem um relacionamento de confiança, ele vai querer continuar contando com os seus serviços nas próximas oportunidades. Por isso, se ele tiver uma dificuldade financeira, é provável que, em vez de parar de atender seus telefonemas, ele seja transparente com você a respeito da situação. Além disso, quando a situação melhorar, seu nome aparecerá como uma das prioridades na hora de quitar as dívidas.

3.3 Ajuda a trazer novos clientes

Pense rápido: qual é a sua oficina mecânica de confiança? E quando você precisa abastecer o caminhão, qual bandeira ou posto você prefere?

Não precisa responder agora. Mas se um amigo perguntar em que oficina pode deixar seu veículo ou onde é o melhor lugar da cidade para abastecer, você sabe exatamente que caminho indicar, não é verdade?

Quando você confia em um produto ou um prestador de serviço, como no caso da oficina mecânica, é porque os contatos que teve com ela foram positivos, ajudando a construir um bom relacionamento entre as duas partes. Em muitos casos, mesmo quando algo não saiu como você esperava, a atitude do mecânico diante do problema pode ter sido um diferencial para você decidir manter o relacionamento profissional. Isso já aconteceu com você?

Então, a mesma coisa pode acontecer com os seus clientes em relação a você. Um cliente satisfeito, com quem você tenha cultivado um relacionamento de confiança e respeito, não vai pensar duas vezes quando alguém precisar contratar um frete e pedir uma indicação.

Por isso, um cliente satisfeito é publicidade “grátis”, também conhecida como “propaganda boca a boca”.

Você já deve ter conseguido fretes assim algumas vezes. A negociação com o cliente foi mais fácil? Ele já ligou para você dando um voto de confiança e disposto a contratá-lo?

A indicação é uma fonte poderosa de novos clientes! Quer saber como fortalecer esse canal? Invista no relacionamento e satisfação dos seus clientes atuais!

3.4 Melhora a qualidade de vida

Dirigir pelas estradas do país inteiro, passando dias, às vezes semanas longe da família, pode ser uma atividade bem estressante. Além de se preocupar com a manutenção e revisão do caminhão, que deve estar sempre em dia, existe ainda a falta de segurança das estradas, tanto por estarem em más condições, quanto pelo risco de roubos. Quem já passou por um sinistro de carga sabe que a dor de cabeça é grande!

Para muitos motoristas, essa rotina é algo que chega até a prejudicar a saúde: dores na coluna, inchaço nos pés, dores nos joelhos, entre outras experiências desagradáveis.

Além de todo o desgaste normal da profissão, ainda existem as funções obrigatórias para quem trabalha por conta própria: conseguir novos clientes, manter a agenda cheia de serviços, negociar pagamentos, efetuar cobranças e cumprir prazos muitas vezes apertados e sob pressão.

É verdade que, para muitos motoristas, lidar com pessoas é a parte mais difícil do trabalho. Porém, se você se dedica a manter um relacionamento agradável com seus clientes, as ligações e trocas de mensagens com eles vão ficando cada vez mais fáceis. A relação de confiança que surge entre vocês permite que os dois lados conversem com tranquilidade e, diante de uma negociação, cheguem à melhor opção para ambos, sem se desgastar em discussões inúteis.

O resultado é bastante claro: um bom relacionamento com os clientes contribui para melhorar um pouco a sua qualidade de vida. Com isso, os dois lados ficam satisfeitos!

4. Como estabelecer um bom relacionamento com seus clientes

Até aqui, explicamos o que é um bom relacionamento com o cliente e quais são os seus benefícios. Pode parecer difícil, mas à medida que você entende como fazer isso, vai ficando cada vez mais simples.

Por isso, selecionamos algumas dicas que você pode colocar em prática hoje mesmo! Confira:

4.1 Evite reclamações (mesmo quando você está certo!)

Quando estamos nos relacionando com outras pessoas, é muito comum surgirem diferenças de opiniões e situações que não nos agradam. Nesse caso, para muita gente, a primeira reação é reclamar do que está acontecendo!

No entanto, pense bem: como você se sente quando está ao lado de uma pessoa que só reclama e que nunca faz nada para melhorar a situação? Pode não incomodar no começo, mas com certeza chega uma hora que você não aguenta mais e se afasta.

Essa atitude negativa, de só enxergar defeitos, compromete diretamente o relacionamento com as pessoas em volta, e a tendência é que elas se distanciem de você. Afinal, por que ficar por perto e continuar ouvindo reclamações?

Por isso, mesmo quando você está certo e a situação não está favorável, em vez de reclamar, procure atuar para melhorar as coisas, com o máximo possível de transparência.

É claro que evitar reclamações não significa que você deve estar o tempo todo forçando um sorriso e aceitando qualquer negociação que os clientes propõem. Seja você mesmo, com naturalidade, mas atue para sempre ser parte da solução, e não do problema.

Essa atitude é muito mais simpática e vai fortalecer seu relacionamento com os clientes. Eles vão perceber que é melhor ter você por perto, porque, afinal, você é uma pessoa que está sempre dando boas ideias e ajudando a resolver os problemas, em vez de simplesmente reclamar deles.

4.2 Coloque a confiança acima de tudo

Rotas, preços de pedágio, duração da viagem… Hoje em dia, é muito fácil confirmar qualquer informação na internet. E certamente os clientes vão em busca desses dados quando estão negociando um frete.

Por isso, seja sempre muito transparente durante as negociações. Coloque a confiança acima de tudo. Quando o cliente sente que sua confiança foi traída, ele nunca mais volta e tudo que você investiu para mantê-lo por perto vai por água abaixo.

É verdade que a confiança é uma via de mão dupla: o cliente também precisa ser transparente e confiável. Mas quando você dá o primeiro passo, está incentivando que ele retribua na mesma moeda. Se isso não acontece, ou seja, quando o cliente tenta abusar da sua confiança, você pode contornar essa situação de maneira educada ou, se for o caso, interromper o relacionamento. Mas, nesse caso, é muito importante que seja algo pensado e decidido de maneira racional, e não no calor do momento, durante uma discussão.

4.3 Pense no longo prazo

Relacionamento com o cliente não é algo que se constrói do dia para noite. No início, assim como você ainda não sabe se pode confiar que conquistou um bom cliente, a outra parte também não conhece seu trabalho e é natural que surjam preocupações, e até desconfianças. Mas pense sempre no longo prazo, desde o começo do relacionamento.

Quando você está trabalhando com o cliente pela primeira vez, seu objetivo deve ser voltar a trabalhar com ele mais vezes no futuro, principalmente se for um contato interessante e promissor para você. Nesse caso, às vezes até vale a pena ceder em alguma negociação, se isso não for prejudicar o seu trabalho e a sua margem de lucro.

Com um pouco de experiência, vai se tornando mais fácil saber desde os primeiros momentos se aquele é um cliente em quem vale a pena investir ou não. Se vale, faça os esforços necessários, sempre deixando claro que você está fazendo aquilo em nome de um relacionamento de longo prazo e que ainda espera trabalhar com ele muitas vezes no futuro.

4.4 Mantenha contato

Com que frequência você manda alguma mensagem para seus clientes? Se você respondeu “só quando preciso conseguir alguns fretes”, significa que você não está explorando todo o potencial de um bom relacionamento com eles.

Manter um relacionamento constante é o segredo para que você seja o primeiro de quem eles vão se lembrar quando precisarem contratar frete.

Existem diversas maneiras de fazer isso.

Uma dica é ter um perfil no Facebook e adicionar os clientes como amigos. De vez em quando, poste um conteúdo interessante, como uma foto de algum lugar bonito por onde você passou ou uma notícia interessante. É uma forma de continuar aparecendo para os clientes. Como diz o ditado: “quem não é visto, não é lembrado”. E, nesse caso, tudo que você precisa é ter o Facebook no celular e um plano de dados, que pode ser o mais básico.

Ainda no Facebook, você pode acompanhar as datas de aniversário dos clientes e dar os parabéns na ocasião. Parece simples, mas essa é uma maneira de se manter por perto, fazendo o cliente perceber que você não esqueceu dele, que preza pela relação comercial e quer continuar trabalhando em parceria.

Outra maneira de manter contato é compartilhando notícias relevantes pelo próprio Facebook ou pelo WhatsApp: informações sobre as estradas, sobre o mercado de fretes, novos impostos ou qualquer coisa que você acredita ser importante para os seus clientes. Adicione um comentário simples, como “você viu isso?” ou “lembrei de você com essa notícia”.

É possível até que eles já tenham visto a informação, mas o fato de compartilhar demonstra que você está interessado na continuidade do relacionamento profissional.

O relacionamento é um dos principais fatores na hora de contratar um prestador de serviços — principalmente para serviços que dependem diretamente da confiança e transparência entre as partes, como é o caso do serviço de frete.

Quem investe no relacionamento, economiza tempo na hora de procurar por novos serviços, ganha novos clientes por recomendação e, além de tudo, tem mais qualidade de vida.

Com este post, nosso objetivo era apresentar para você esses benefícios e demonstrar que não é difícil manter um bom relacionamento com os clientes para conseguir mais fretes.

A simples mudança da forma de encarar os contatos profissionais, pensando mais no longo prazo e valorizando a transparência, junto com atitudes simples para se manter “por perto”, já pode trazer grandes resultados.

O tempo e a experiência ajudarão a identificar os clientes que têm potencial para um bom relacionamento. Já em relação aos clientes que parecem causar problemas, o ideal é se afastar e evitar prejudicar sua imagem ao se envolver em discussões inúteis.

Quando você se dedica a ser um profissional cada vez melhor e demonstrar isso no relacionamento com os clientes, você tem naturalmente mais espaço no mercado.

Então, que tal começar pela nossa última dica? Sugerimos compartilhar notícias e artigos interessantes com seus clientes e amigos, então aproveite e compartilhe este post nas redes sociais!